2016年1月1日，我國正式實施二胎政策。國家衛(wèi)計委預(yù)測，未來每年將新增新生兒約 300~400 萬人，中國的第四波嬰兒潮已經(jīng)來臨。艾瑞咨詢認為，預(yù)計到2018年年末，母嬰家庭群體規(guī)模將達到2.86億，母嬰市場潛力巨大。著名財經(jīng)評論專家水皮告訴記者，“各個業(yè)態(tài)的兒童類業(yè)務(wù)在飛速發(fā)展中，大部分商場中有三分之一到四分之一的部分均調(diào)整為兒童專用娛樂教育等消費區(qū)。投資兒童市場，毫無疑問是明智的選擇。

母嬰市場爆發(fā)式增長下的新機遇

盡管2016年整體市場呈低迷走勢，據(jù)尼爾森調(diào)研顯示，線下中小型零售業(yè)態(tài)的銷售呈現(xiàn)了較好的增長，其中增長最突出的是母嬰渠道，在開店增長率方面，母嬰店增長達到13%。數(shù)據(jù)顯示，近20年母嬰市場的平均增速為10%，近年來甚至達到15%以上。

以嬰幼兒奶粉和紙尿褲為代表的嬰童產(chǎn)品在母嬰店的營業(yè)額占比非常高，但實際利潤卻并不高。主要原因是幾大國內(nèi)外品牌占據(jù)了大部分的市場份額，擁有定價權(quán)。而其他小品牌也如繁星般充滿整個市場。在國家出臺禁止貼牌政策之前，中國市場上有上千個奶粉品牌。目前國內(nèi)有90多家具有嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)的企業(yè)。而紙尿褲，因為沒有約束，品牌數(shù)量仍在瘋狂增長。據(jù)統(tǒng)計，目前中國紙尿褲行業(yè)有1200個左右的品牌。

極高的進入壁壘，讓不少商家與經(jīng)銷商望洋興嘆。此時，一些新興的細分市場開始浮出水面。兒童口腔護理市場便是其一，這個一直以來被忽視的細分市場正在悄然崛起。

兒童口腔護理市場規(guī)模正在以每年超過30%的增長率發(fā)展，業(yè)內(nèi)認為，這一市場有很大的增長潛力，未來起碼有120億元的規(guī)模。廣州薇美姿實業(yè)有限公司旗下?lián)碛袃纱罂谇蛔o理品牌舒客（Saky）和舒客寶貝（Saky Kids），分別針對成人和兒童市場?！澳壳皝砜?，兒童產(chǎn)品業(yè)務(wù)增長速度超過成人產(chǎn)品業(yè)務(wù)。2016年舒客的銷售增長率達到44%，舒客寶貝的銷售增長率達到60%，在兒童口腔行業(yè)里增速最快。” 薇美姿創(chuàng)始人兼董事總經(jīng)理曹瑞安告訴記者。

來自市場調(diào)查公司的數(shù)據(jù)顯示，2016年，舒客寶貝在中國兒童口腔護理產(chǎn)品市場占據(jù)達30%的市場份額，排名第一。緊隨其后的是納愛斯（20%）、黑人（12%）、青蛙（7%）、高露潔（6%）和小獅王（4%）。

消費升級四大機會 誰能逐鹿兒童口腔市場

本次的嬰兒潮還伴隨著消費升級。據(jù)行業(yè)專家稱，渠道商如能抓住消費升級的契機，洞悉消費者知識升級、母嬰產(chǎn)品的升級、以IP文化積淀突破的情感升級、催生新型經(jīng)銷商的服務(wù)升級四大層面，更能容易贏得逐鹿兒童口腔護理市場的入場券，也必將最快地迎來新的增長。

（一）知識升級，抓住消費者的深層需求

抓住母嬰市場消費升級的機遇，需要了解核心消費者——媽媽們的深層需求。

寶寶樹CEO王懷南表示，“我們（寶寶樹）做了將近10年的母嬰領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)無論母嬰人群及其需求如何變化，即使是當今90后的媽媽人群，她們的消費習(xí)慣和表達習(xí)慣一直在變化，但她們深層的需求沒有變，最核心的需求是她們想學(xué)習(xí)高質(zhì)量的、科學(xué)的育兒知識。”

猶太教育專家周穎向記者介紹，“在西方國家，孩子的健康成長是被當作一個專業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)來去設(shè)計和研究，必須有科學(xué)的理論去作為基礎(chǔ)。而在我們國家，父母科學(xué)育兒的健康知識是非常缺失的?！耙虼?，對于廠商而言，在提供母嬰商品時，若能提供高質(zhì)量的知識內(nèi)容，將達到同時提升產(chǎn)品專業(yè)度及品牌認可度。針對知識貧瘠的兒童口腔護理市場，舒客寶貝聯(lián)合寶寶樹發(fā)布了《2017中國兒童口腔白皮書》，對當前兒童口腔狀態(tài)進行了調(diào)查并提出了解決方案?！拔覀冊诤芏嗳木€城市看到，小朋友使用的都是成人牙刷和牙膏，而且牙刷基本都是一年才換一把?！?薇美姿創(chuàng)始人兼董事總經(jīng)理曹瑞安說，“因此，三、四線市場增長空間巨大，兒童牙膏牙刷的滲透率和使用量的提升是關(guān)鍵?！?/p>

（二）大數(shù)據(jù)洞悉母嬰產(chǎn)品關(guān)鍵詞

“通過大數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，母嬰消費者的關(guān)鍵詞是品質(zhì)、潮流和科技。今后我們會把符合這三個趨勢的品牌和商品帶給更多的消費者?！碧熵埬笅肟偨?jīng)理錒度表示：“天貓倡導(dǎo)的是消費升級，其本質(zhì)是讓消費者買到更高品質(zhì)的產(chǎn)品并享受最好的服務(wù)和體驗?！?/p>

“成人口腔護理產(chǎn)品的凈利潤能達到8%-9%就不錯了，比如我們賣出100萬，可能就是賺8萬塊錢。但是兒童這一塊呢，能達到20%左右?！笔仪f當?shù)氐慕?jīng)銷商張保龍告訴記者。

他解釋道，這是因為成人口腔產(chǎn)品現(xiàn)在的競爭太激烈了，各品牌商都在主攻這一塊，但是兒童口腔產(chǎn)品卻很少會做特價或大力度促銷。張保龍同時代理著舒客、華素愈創(chuàng)、FE金典牙醫(yī)和蒲地藍四個口腔護理品牌，代理區(qū)域和渠道包括河北省石家莊市當?shù)氐谋眹陀垒x等超市系統(tǒng)。

隨著消費升級，加上終端賣場的各類費用在上漲，不少經(jīng)銷商對于品牌和產(chǎn)品的選擇也在發(fā)生著變化?！扒皫啄曜錾膺€比較好做，這兩年經(jīng)銷商生意就難做多了，不能再做低價產(chǎn)品了，根本沒有利潤，我們必須跟得上消費升級。”張保龍告訴記者，從消費趨勢和利潤率出發(fā)考慮選品，接下來他會更側(cè)重選擇代理兒童口腔產(chǎn)品。

（三）以IP文化積淀突破，讓營銷事半功倍

不難理解眾多兒童用品品牌商都喜歡在產(chǎn)品包裝上花心思——如果說討好爸媽不容易，那么討好孩子也許沒那么難，使用他們喜愛的動畫形象就是一個好法子。盡管買什么兒童用品往往是爸媽說了算，但一個討孩子喜愛的包裝很容易會把潛在消費者吸引過來，而且孩子是否喜歡也影響著使用過程中的體驗效果。

坐擁全球頂級IP的迪士尼早已開始享受優(yōu)質(zhì)IP帶來的驚人回報，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前迪士尼全球有3000多家授權(quán)商，銷售超過10萬種與迪士尼卡通形象有關(guān)的產(chǎn)品。據(jù)悉，2017年6月6日，舒客寶貝與迪士尼在香港迪士尼酒店舉辦的品牌合作發(fā)布會上，迪士尼（香港）公司副總裁及總經(jīng)理盧凱恩宣布，深受男生們喜愛的漫威系列形象與女生中的超人氣形象蘇菲亞公主，將出現(xiàn)在舒客寶貝的全線兒童口腔護理產(chǎn)品上。舒客寶貝將從產(chǎn)品包裝到終端形象，及至消費者推廣活動，全面實現(xiàn)品牌升級。

“與其他兒童產(chǎn)品不同，舒客寶貝與迪士尼的合作更加精準，以大人小孩均喜愛的迪士尼動畫形象，通過文化的積淀，將達到事半功倍的作用?！彼ぴu論道。

（四）極致服務(wù)需求，催生新型經(jīng)銷商

羅振宇在2016跨年演講時提到，服務(wù)從來沒有達到過極致。正如其所說，伴隨社會的發(fā)展，服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的競爭更為突出。服務(wù)升級正是當下的必修課，企業(yè)及品牌始終把服務(wù)放在極其重要的位置，不斷提升服務(wù)，才能應(yīng)對消費升級的挑戰(zhàn)。

而這便催生了新型經(jīng)銷商。

由于各類中間環(huán)節(jié)的存在，廠商無法直接與消費者面對面，更無法直接服務(wù)。因此，服務(wù)升級的關(guān)鍵性在于經(jīng)銷商。經(jīng)銷商應(yīng)該一改過去拿貨賣貨的簡單操作，真正的參與進供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，連接廠商、終端與消費者，做好三方服務(wù)，成為迎接消費升級的核心驅(qū)動力。終端的消費者體驗是最重要的的環(huán)節(jié)，能否準確地找準合作的廠商，共同以提升消費者體驗為目標進行終端建設(shè)成為關(guān)鍵。

第四波嬰兒潮來臨，先行者已嗅到了巨大商機。廠商能否結(jié)合知識升級、產(chǎn)品觀念升級、情感升級為品牌升級，是乘上消費升級的東風、趕上此次嬰兒潮的關(guān)鍵。對于經(jīng)銷商而言則是需要綜合考慮增長空間和增長速度，選對品牌選好品類，以極致服務(wù)為競爭力，方可與廠商協(xié)力開拓這一片巨大的市場?？梢钥吹降氖?，舒客寶貝為代表的兒童口腔護理品牌，已經(jīng)開始發(fā)力抓取市場先機。